Risposte all'obiezione costa troppo: come evitarla

Mi è capitato tantissime volte, e penso anche a te, che dopo aver spiegato il lavoro, o fatto vedere l’articolo che interessava al cliente, ho detto il prezzo, e la risposta è stata: bello, bellissimo, però costa troppo.
È in quel momento che ti metti a cercare le risposte all’obiezione costa troppo più efficaci, che hai imparato nei vari corsi, oppure che hai sempre usato come autodidatta della vendita, quelle che non dovrebbero suonare forzate e non fanno perdere la trattativa, quelle che non devono farti sembrare un manuale di vendita anni 80.

In questo articolo ti racconto come la penso dopo anni di vendita. Secondo me la risposta migliore non è una frase da imparare a memoria, ma un modo diverso di costruire la proposta, in cui l’obiezione fatica a nascere. Se lavori come freelance o gestisci un’attività, la strategia che trovi qui ti potrebbe essere di aiuto.

Le risposte all’obiezione costa troppo che oggi non funzionano più

Quando facevo il commerciale per una ditta che vendeva beni di lusso, davanti a un prezzo giudicato alto ci insegnavano a fare domande. Quanto vuole spendere? Ha già altri preventivi? Caro rispetto a cosa? Sono domande naturali e non c’è nulla di sbagliato in loro, ma oggi non le farei più, perché rischiano di far sentire il cliente sotto pressione, quasi sotto interrogatorio.

Poi c’erano le frasi da manuale di vendita anni 80. «Capisco che le sembri caro, ma le spiego subito perché lo è» oppure il classico «chi più spende meno spende». Hanno un difetto in comune: partono dal presupposto che il cliente abbia torto e che tu debba difenderti. Di conseguenza la conversazione si sposta sul prezzo, e da lì è difficile tornare a parlare di valore e benefici.

Cosa significa davvero quando un cliente dice che costa troppo

Quando un cliente dice che costa troppo, probabilmente potrebbe non avere il budget da investire. Forse non ha ben capito i benefici, o sostanzialmente vuole una tregua dalla trattativa, tornare nella sua zona di confort, perché è sempre dura separarsi dai soldi.

In questi casi, spiegare e giustificare il prezzo a cose non ha senso. Per questo preferisco lavorare a monte: invece di imparare a rispondere all’obiezione, costruisco la presentazione in modo che non emerga. Poi se il cliente non ha proprio il budget non puoi fare nulla, al massimo puoi proporre una soluzione più economica se può soddisfare il suo bisogno, ma questo lo vedremo alla fine dell’articolo.

La tecnica del pane e del burro: parti dalla soluzione migliore

La tecnica del pane e del burro, anche se fa parte di un marketing datato, a mio avviso è una strategia funzionale adattabile alla clientela che ha il budget, ma tentenna per mille motivi personali.
Consiste nel presentare subito il prodotto o il servizio top di gamma, quello che risolve davvero il problema o soddisfa la richiesta del cliente. Non il più economico per andare sul sicuro, ma il più adatto a ottenere il risultato che il cliente cerca.

Facciamo un esempio concreto. Un cliente cerca una ringhiera per il suo balcone. Invece di partire dall’opzione più economica, gli dico: «Questa ringhiera in acciaio inox resiste alle intemperie, costa 2.400 euro e le permetterà di non chiamare nessuno per la manutenzione nei prossimi dieci anni».

In una sola frase ci sono il prodotto, il prezzo e i benefici. Il prezzo non arriva mai da solo, ma già collegato a ciò che il cliente risparmia in tempo, pensieri e interventi futuri. In questo modo non devo giustificare nulla: ho semplicemente messo la cifra tra i vantaggi.
Altro esempio. Arriva un cliente che ha la necessità di creare una struttura sul terrazzo che lo protegga dalle piogge, e che resista bene alle intemperie.
Gli faccio vedere la struttura in legno che è trattato a monte per le intemperie, che proteggerà la sua facciata dalle piogge, che le permetterà di pranzare e cenare fuori, nei mesi caldi e miti, che un domani potrebbe chiudere, al costo di 10.000 euro, che le garantirà protezione anche per il piano di sotto ed eviterà di rifare la porzione di terrazzo soggetta ad infiltrazioni.
Ho usato i benefici come due fette di pane, ed il prezzo come il burro spalmato nel mezzo.

Come applicarla ai servizi di un freelance

Per chi vende servizi il principio è identico. Invece di aprire con il pacchetto base, parti dall’offerta completa che risolve l’obiettivo del cliente e la presenti per il risultato che porta, prima ancora che per le ore o le voci che contiene.

Un consulente di posizionamento, ad esempio, non dirà «il percorso costa 699 euro». Dirà piuttosto: «Questo percorso di tre mesi ti permette di spiegare cosa fai in modo chiaro, costa 699 euro, così i clienti giusti ti scrivono senza che tu debba inseguirli.

Se vuoi approfondire il modo di comunicare la cifra, ti consiglio anche l’articolo su come comunicare il prezzo di un servizio senza giustificarsi.

Se il cliente non ha davvero la cifra: il downsell funzionale

Come ti dicevo inizialmente, può succedere che, dopo aver presentato la soluzione migliore, il cliente dica comunque che costa troppo. A quel punto non faccio sconti e non insisto, ma propongo un downsell funzionale, ossia una soluzione più snella e di conseguenza più economica.

Tornando alla ringhiera, in acciaio inox. Il cliente capisce che risolverebbe il suo problema, ha capito tutti i benefici, ma non ha proprio il budget d investire. Allora potresti dire: «Abbiamo una ringhiera in alluminio: costa meno e risponde alla sua esigenza, con una funzionalità sempre ottimale visto che il materiale non arrugginisce».

Con il downsell cambia ciò che offri, non soltanto il prezzo. Nei servizi significa togliere alcune componenti del progetto, e non svendere le ore di lavoro.

C’è poi una regola a cui tengo molto: non vendere mai il prodotto più economico solo per chiudere. Se il cliente compra qualcosa che non risolve davvero la sua richiesta, resterà deluso e non avrà ottenuto ciò che cercava. Meglio aiutarlo a capire che quella cifra va investita, se vuole una soluzione di qualità che gli eviterà spese future.

Non giustificare mai il prezzo dei prodotti

Le migliori risposte all’obiezione costa troppo non sono frasi pronte da recitare. Sono il risultato di una presentazione costruita bene: parti dalla soluzione migliore, collega subito il prezzo ai vantaggi e, se serve, ridimensiona l’offerta senza svenderla.

Se vuoi lavorare sulla tua trattativa e sul modo in cui presenti le tue offerte, scrivici qui, : ne parliamo insieme e vediamo da dove partire. Oppure entra nell’APPRODO un test gratuito (disponibile non so per quanto ancora) dove ti aiutiamo a individuare il punto principale che oggi sta frenando la scelta del cliente e da dove iniziare a risolverlo.