Sconto pericoloso: quando il cliente vuole spendere meno

Ti sarà capitato di gestire l’obiezione sul prezzo proponendo un downsell, invece di uno sconto nudo e crudo che danneggia te e il valore del tuo lavoro.
Il downsell non è uno sconto, ma una proposta alternativa più economica, che si propone al cliente quando non può investire denaro in un percorso più impegnativo o importante dal punto di vista economico.
Ogni volta che un cliente guarda il preventivo, o sente la nostra proposta e dice che il prezzo è troppo alto: per paura di perderlo,
molti di noi scelgono la strada che sembra più prudente, cioè togliere qualche pezzo dal servizio.
Qui potrebbe nascere un bel problema, se il cliente continua a comprare la stessa promessa, mentre tu gli consegni qualcosa di più piccolo. In questo articolo vediamo come distinguere uno sconto da una
proposta ridimensionata, perché un downsell che non funziona danneggia entrambi e come rispondere quando il budget è davvero un limite.

Cosa succede quando il cliente dice che costa troppo

Quando un cliente considera il prezzo troppo alto, di solito non sta dicendo che il tuo lavoro non vale quella cifra. Nel processo di vendita ho capito che quando si arriva al dunque si innescano meccanismi di difesa involontaria nel cliente, che tentano di frenarne il processo decisionale, indipendentemente dalla consapevolezza maturata. Che significa? Anche se lui sa che grazie a te otterrà una trasformazione o una serie di benefici, comunque qualcosa lo frena quando si tratta di mettere mano al portafogli. Quindi dire che è troppo caro, lo allontana momentaneamente dalla chiusura, così come il ”ci devo pensare”.
Caso a parte sono le persone avare per indole: tenderanno sempre a tirare sul prezzo perché sono così di natura.
Nel dubbio, la reazione più comune è cedere. C’è chi abbassa la cifra creando non pochi danni, e c’è chi fa una cosa che sembra più elegante: propone un’alternativa più economica che sembra essere vantaggiosa, anche se ha meno opzioni. Sul momento pare una soluzione ragionevole, perché nessuno si svaluta e il cliente paga meno. Eppure il risultato promesso non è cambiato di una virgola, ed è proprio qui che nasce lo sconto pericoloso.

Lo sconto pericoloso: perché toglie valore a tutto il lavoro

Parliamoci chiaro, fare uno sconto per paura di perdere il cliente è pericoloso. Ma lo è anche ogni riduzione del servizio che viene percepita come uno sconto.
Esempio. Fai conto che devi vendere una ringhiera ad un cliente che chiede un prodotto resistente alle intemperie, alla salsedine e alla corrosione. Proponi la linea in acciaio inox, ma per il cliente è troppo cara. Che fai allora? Proponi quella in ferro zincato, (downsell) che costerà molto meno. Però devi necessariamente far capire al cliente che il secondo investimento non è poi così conveniente nel corso del tempo, perché la ringhiera non sarà mai resistente come la prima, ed avrà bisogno di continue manutenzioni, di antiruggine, verniciature, sverniciature, altre verniciature, che si moltiplicheranno in base alle intemperie.
Se il cliente prende la seconda, consapevole delle conseguenze, bene, anche se poi lui non avrà mai un buon ricordo dell’acquisto fatto, altrimenti sarà un bel problema, perché il risultato sperato non ci sarà e a quel punto il cliente non attribuirà la colpa allo sconto che ha chiesto ma a te.

Come costruire un downsell che funziona davvero

Prima di eliminare una parte, chiediti se ciò che rimane è sufficiente per mantenere la promessa. Se la risposta è no, non stai offrendo una soluzione più economica: stai vendendo un qualcosa che rischia di non funzionare, che corroderà dopo pochi anni, come la ringhiera in ferro zincata montata davanti il mare. Se la risposta è sì, puoi andare avanti.

Un metodo semplice è individuare il risultato anche minimo che sia comunque utile al cliente, decidere quali attività servono per ottenerlo e calcolare il prezzo solo alla fine.

In pratica servono due scelte. La prima è un risultato più limitato ma misurabile, per esempio in ambito comunicazione concentrarsi sul sistemare solo un canale invece dell’intera comunicazione.
La seconda è scrivere con chiarezza che cosa resta fuori, così il cliente capisce che non sta comprando la versione ridotta di qualcosa di più grande ma un’offerta diversa, con un nome e un perimetro suoi.

Quando la scelta giusta è rinunciare

Esistono casi in cui nessuna versione ridotta regge, ossia quando il cliente ha un budget incompatibile con qualunque risultato concreto, o se vuole ottenere il massimo spendendo il minimo, accettare significa mettere a rischio il rapporto e la tua reputazione.
Rinunciare con garbo è una scelta professionale: spieghi che cosa servirebbe per arrivare al risultato, lasci aperta la porta e non ti impegni in una promessa che non puoi mantenere.
Spesso questo atteggiamento ottiene più rispetto di uno sconto pericoloso. I clienti che capiscono il valore tornano, mentre quelli che non lo capiscono avrebbero probabilmente chiesto un altro ribasso dopo pochi mesi.

Se stai rivedendo le tue offerte e vuoi capire dove una versione ridotta regge e dove no, puoi scriverci: partiamo dal risultato che vuoi ottenere e costruiamo la proposta di conseguenza.

Se senti invece che il tuo lavoro potrebbe esprimere molto di più, se vuoi prenderti le soddisfazioni che meriti, questo è un buon punto da cui iniziare, accedi in autonomia al test gratuito L’Approdo qui è un primo sguardo sulla tua situazione SPECIFICA, per capire cosa sta frenando oggi il tuo lavoro e da dove avrebbe più senso partire.