Quali competenze trasformare in servizi

Hai imparato a fare tante cose negli anni, sono certo che avrai investito tempo e soldi per ottenere competenze ed esperienza, quindi la prima cosa che pensi, è che vuoi sfruttarle tutte, e cerchi di venderle tutte separatamente. Una competenza diventa una consulenza, un’altra un servizio più piccolo, un’altra ancora una variante pensata per un cliente specifico. Poi arriva qualcuno con una richiesta diversa e aggiungi anche quella.

Dopo un po’ non hai più semplicemente tante competenze, ma una proposta che cambia in continuazione, difficile da spiegare, da vendere e persino da gestire. Ed è qui che nasce la domanda che conta davvero: tra tutte le cose che sai fare, cosa devi vendere sul serio?

Aggiungere servizi può farti vendere di meno, fidati.
In questo articolo vediamo come capire quali competenze trasformare in servizi, partendo da un principio semplice ma spesso ignorato: non è la competenza a decidere l’offerta, è il problema che risolvi.

Ecco l’ho detto, perché a me non piace creare suspense, tenerti inchiodato inutilmente fino alla fine di un lungo articolo, e farti perdere tempo.
Sarò molto schietto: che posto occupi nella mente delle persone quando pensano al tuo brand?
In che modo fai arrivare questo messaggio al pubblico? Se ti posizioni bene e comunichi in modo chiaro, le persone ti riconoscono subito e sanno perché dovrebbero scegliere te invece di un concorrente.

Perché tendiamo a trasformare ogni competenza in un servizio

Chi lavora in proprio, da freelance o da piccolo imprenditore, tende a ragionare così: ho frequentato un corso, ho acquisito una nuova abilità, devo renderla vendibile.

Non dico che tutti entrano in questo loop mentale, ma viene istintivo, ha una logica comprensibile. Ogni competenza rappresenta un investimento, e trasformarla in servizio sembra il modo più diretto per non sprecarlo, per avere un ritorno economico. Inoltre, dire “posso fare anche questo” dà una sensazione immediata di sicurezza: più opzioni offri, meno rischi di perdere un cliente.

Il punto è che il mercato non compra competenze, ma soluzioni a problemi specifici.
Mai sentito che spesso gli acquisti si fanno per emozione? Dimmi tu, quando hai comprato qualcosa di molto costoso se hai pensato alla lista di competenze che c’era dietro la ditta che ti ha venduto il prodotto.
Per questo, accumulare servizi non significa automaticamente aumentare le vendite, spesso questo aumenta la confusione, sia nella tua comunicazione sia nella testa di chi dovrebbe scegliere te.

La differenza tra ciò che sai fare e ciò che vendi

Qui si trova il nodo centrale di tutto il ragionamento. Ciò che sai fare è un elenco di abilità, ciò che vendi, dovrebbe essere il risultato concreto che un cliente ottiene lavorando con te.

Ad esempio io so scrivere articoli per blog in chiave SEO, so ottimizzare siti in chiave SEO, ho scritto centinaia di articoli per blog, so muovermi bene in piattaforme come WordPress e Blogger, ma al momento non vendo questo.
Questo non significa che debba vendere cinque servizi diversi. Significa che deve scegliere quale problema, tra quelli che sa risolvere, genera più valore percepito per il cliente giusto.

In altre parole, le competenze sono gli strumenti. Il servizio è la soluzione. E un cliente non compra mai gli strumenti: compra il fatto che tu sappia usarli per portarlo da un punto A a un punto B che gli interessa davvero.

Quando questa distinzione manca, l’offerta si trasforma in un catalogo. E un catalogo, per quanto ricco, comunica una cosa sola: “non ho ancora deciso su cosa sono davvero specializzato”.

Perché alcuni servizi nascono soltanto per accontentare una richiesta

Molti servizi non nascono da una strategia, ma all’improvviso, solo pe accontentare un cliente che, a un certo punto, ha chiesto qualcosa che tu, per non perdere l’occasione, hai accettato di fare.

Va bene una volta, però occhio se questa eccezione diventa un servizio fisso in listino, solo perché “tanto lo so fare”. Con il tempo, questi servizi nati per accontentare qualcuno finiscono per affiancarsi a quelli pensati con criterio, e i due gruppi diventano indistinguibili agli occhi di chi guarda dall’esterno.

Non so se riesco a spiegarlo bene questo concetto, perché qualcuno potrebbe pensare che stia esagerando o tirandomi la zappa sui piedi, o meglio, dicendo a voi di tirarvi la zappa sui piedi.

Ma se ci pensi bene, la tua offerta smette di raccontare una direzione precisa, diventa annacquata. Pensa se un ristorante di un certo tipo, gestito da un cuoco molto attento alle materie prime locali, ed ad un certo tipo di piatti, iniziasse a mettere nel menù panini o sushi per accontentare un capriccio di qualcuno. I suoi clienti inizierebbero a non comprenderlo più, ed i nuovi non sarebbero spesso in linea con i valori che ha sempre portato avanti.

A cosa serve davvero l’identikit del cliente

A questo punto entra in gioco un passaggio che molti sottovalutano: definire con precisione chi è il cliente per cui vuoi lavorare.

L’identikit del cliente non serve a scrivere una bio più bella o a scegliere il tono giusto sui social. Serve a stabilire un filtro. Ti aiuta a capire quali richieste accettare e quali lasciar perdere, quali competenze mettere al centro e quali usare per implementare il tuo servizio.

Senza questo filtro, ogni cliente ti sembra una buona occasione, e ogni sua esigenza sembra un motivo valido per allargare l’offerta. Con questo filtro, invece, diventa più semplice riconoscere quando un servizio ha senso e quando, al contrario, è solo un modo per accontentare qualcuno che, in fondo, non è nemmeno il cliente che vuoi davvero attrarre.

Come scegliere il problema sul quale lavorare

Una volta chiaro chi è il tuo cliente, il passo successivo è individuare un problema specifico su cui costruire l’offerta principale.

Per scegliere bene, conviene partire da tre domande semplici. Quanto è sentito questo problema dal cliente che hai definito? Quanto sei davvero forte tu, rispetto ad altri, nel risolverlo? E quanto è facile trasformarlo in un’offerta chiara, che si possa spiegare senza troppi giri di parole?

Il problema che risponde meglio a queste tre domande è quello su cui vale la pena costruire il servizio principale. Tutto il resto, per ora, può aspettare.

Come capire quali competenze servono per risolverlo

Scelto il problema, il passaggio successivo è quasi naturale: guardi alle tue competenze non più come a un elenco, ma come a una cassetta degli attrezzi da consultare in funzione di quell’obiettivo.

Alcune competenze diventeranno il cuore del servizio, perché servono direttamente a portare il cliente dal problema alla soluzione. Altre resteranno di supporto, utili in alcuni momenti del percorso ma non centrali nella promessa che comunichi. Altre ancora, semplicemente, non c’entrano nulla con quel problema specifico, per quanto tu le padroneggi bene.

Questo cambio di prospettiva è quello che permette di passare da “cosa so fare” a “cosa serve per ottenere questo risultato”. Ed è esattamente questo secondo criterio a rendere un’offerta chiara, coerente e facile da vendere.

Cosa fare con le competenze che restano fuori dall’offerta

A questo punto sorge una domanda legittima: e le competenze che non rientrano nel servizio principale? Vanno buttate via?

Assolutamente no, restano valide, e possono comunque avere un ruolo, ma non al centro della tua comunicazione principale. Alcune possono diventare servizi complementari, da proporre solo dopo che il cliente ha già scelto di lavorare con te sul servizio principale. Altre possono restare competenze private, che usi nel tuo lavoro senza doverle necessariamente vendere come voce a sé.

L’errore da evitare è uno soltanto: mettere tutte le competenze sullo stesso piano, come se avessero lo stesso peso nella scelta del cliente.