Costruire una strategia su misura per un cliente

Scopri come costruire una strategia su misura per un cliente: perché copiare un format non funziona e da dove partire per una comunicazione davvero tua.

Costruire una strategia su misura per un cliente: perché copiare non basta

Se lavori come freelance o hai un’attività tua, probabilmente hai già provato a copiare qualcuno. Dai, l’abbiamo fatto tutti all’inizio.
Vabbè, mi correggo, diciamo: prendere spunto da qualcuno che è già avanti, che magari aveva un format che funzionava, e tu ne hai replicato la struttura di contenuti, hai usato gli stessi ganci, magari anche lo stesso modo di presentare l’offerta. Se tutto va bene all’inizio sembra funzionare. Poi, però, qualcosa si inceppa.

Il problema è che costruire una strategia su misura per un cliente non significa scegliere il modello giusto da imitare. Significa partire da un punto che nessun altro può copiare al posto tuo: la tua posizione, il tuo valore, le persone che vuoi davvero attrarre.

Perché una strategia copiata funziona solo all’inizio

Puoi prendere il format di qualcuno e usarlo alla lettera. Contenuti, struttura, linguaggio di vendita: tutto identico. Come ho scritto sopra, all’inizio potrebbe anche funzionare, però con il tempo arrivano i segnali che qualcosa non torna.

I contenuti non ti somigliano più. L’offerta sembra costruita per un’altra persona, con un altro tono, per un altro tipo di cliente. E nel peggiore dei casi, inizi ad attirare clienti che non volevi davvero: persone che si sono avvicinate a un messaggio che non era pensato per loro, ma nemmeno per te.

Quando questo succede, ogni volta che devi comunicare qualcosa, ti ritrovi a guardare cosa stanno facendo gli altri invece di partire da quello che sai fare tu.

Il vero problema non è il template, è la direzione

Quando iniziano a sorgere i problemi è facile pensare che il problema sia lo strumento sbagliato, il tono poco efficace o la struttura del post. In realtà il problema nasce prima, quando hai deciso di usare uno strumento che non ti appartiene, che non ti posiziona nel mercato che vuoi occupare.
Devi pensare per chi vuoi essere rilevante e quale valore vuoi rendere riconoscibile. Un format da solo non comunica nulla e diventa efficace solo quando è al servizio di una direzione chiara, perché senza quella direzione anche la struttura più curata resta vuota.

Cosa significa costruire una strategia su misura per un cliente

Costruire una strategia su misura non parte dalla scelta dei contenuti da pubblicare, anche perché questi ultimi sono uno strumento che ti permette di attuare la strategia, una tecnica, non una strategia. Quella è solo l’ultima fase, quella più visibile. Il lavoro vero comincia molto prima, quando metti a fuoco alcuni elementi fondamentali:

Cosa sai fare davvero, al di là di quello che dici di saper fare. Cosa ti distingue rispetto a chi lavora nel tuo stesso settore. Quale problema specifico vuoi risolvere, per quale tipo di persona. E, forse la parte più scomoda, cosa non vuoi più essere, e con chi non vuoi avere a che fare.

Proprio quest’ultimo punto è quello che la maggior parte dei professionisti evita. Perché costruire una strategia su misura significa anche rinunciare a qualcosa: messaggi comodi che parlano a tutti, offerte troppo larghe pur di non escludere nessuno, clienti che in fondo sai già non essere adatti a te.

Le domande da farti prima di scegliere i contenuti

Prima ancora di pensare a cosa pubblicare questa settimana, prova a rispondere con onestà a queste domande:

La mia comunicazione oggi nasce da una direzione precisa, o è ancora un insieme di pezzi presi da altri professionisti che ammiro?

Se togliessi il format che sto usando, resterebbe comunque chiaro chi sono e per chi lavoro?

I clienti che sto attirando in questo momento sono quelli che voglio davvero, o solo quelli che il format riesce a intercettare?

Se anche una sola di queste domande ti mette a disagio, è un segnale utile. Significa che la strategia non è ancora su misura: è ancora presa in prestito.

Cosa rischi se continui a copiare

Il rischio principale non è “non funzionare”. Molti format copiati funzionano, nel senso che generano visualizzazioni, commenti, qualche contatto. Il rischio reale è diverso: costruire una crescita che non ti appartiene, che alla fine non converte, non rende dal punto di vista lavorativo.

Ogni contenuto diventa una verifica costante di cosa fanno gli altri. Ogni scelta di comunicazione richiede uno sforzo doppio, perché non hai una bussola interna a cui appoggiarti. E con il tempo, i clienti che arrivano sono sempre meno allineati con quello che sai fare meglio, perché il messaggio che li ha attirati non era davvero il tuo.

Ti faccio un esempio pratico: se tu hai un ristorante elegante che apre le porte ad alto spendenti, non puoi ispirarti ai format di un locale che basa tutto sulla provocazione, sui prezzi bassi, sul paghi15 euro e ti riempio di cibo.
Oppure se un trainer esperto di mobilità articolare, e corpo libero, non può ispirarsi a format di chi fa power lifting, perché attirerebbe persone non troppo interessate alla mobilità articolare.

Da dove iniziare, concretamente

Costruire una strategia su misura per un cliente richiede un ordine preciso. Prima la direzione, poi la forma.

Comincia scrivendo, senza filtri, cosa non vuoi più fare e per chi non vuoi più lavorare. Questo esercizio, spesso sottovalutato, è quello che chiarisce meglio la posizione che vuoi occupare. Poi individua il problema specifico che risolvi meglio di altri, quello che i tuoi clienti migliori ti hanno già confermato con i fatti, non solo a parole.

Solo a questo punto ha senso lavorare sulla forma: contenuti, tono, struttura dei post, offerta. A quel punto, anche un format già visto altrove diventa uno strumento che comunica qualcosa di tuo, perché è al servizio di una direzione che hai scelto tu.

Puoi copiare una forma. Non puoi copiare una direzione. E senza una direzione, anche la strategia più curata resta soltanto qualcosa che stai indossando, ma che non ti appartiene davvero.