Quando le call gratuite ti fanno perdere tempo (e clienti)

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Se utilizzi le call conoscitive gratuite per inquadrare un potenziale cliente, ti sarà sicuramente capitato più volte di perdere una quantità enorme di tempo a spiegare i benefici del tuo servizio.
Hai individuato i suoi punti di dolore, i famosi pain point, hai cercato in tutti i modi di renderlo consapevole… ma alla fine non hai chiuso.
E quasi sempre hai pensato che la colpa fosse tua, del tuo modo di comunicare, del tuo servizio, o di qualcosa che non funzionava a monte.
In realtà, nella maggior parte dei casi succede una cosa molto più semplice: la persona entrata in call non era davvero pronta per iniziare un percorso con te.

Non sono contrario alle call conoscitive gratuite, perché le utilizzo anch’io, ma sono convinto che funzionano solo se sono riservate a persone già interessate e minimamente qualificate, altrimenti non stai facendo una call: stai facendo orientamento gratuito.

Il tempo è prezioso per un libero professionista

Ho parlato di ”perdita di tempo” non per screditare chi entra in call, ma per farti capire che per un freelance, o un libero professionista come te il tempo ha un valore inestimabile.
Non sai quante volte ho pensato: ” quanto sarebbe utile avere una giornata da 48 ore”.
Proprio perché il tempo per chi lavora in proprio non basta mai, quindi perdere ore in call conoscitive inutili è deleterio con il passar del tempo, sia per le false aspettative che riponi, sia per una questione ansiogena che potrebbe subentrare.

Fai una scrematura a monte

Non voglio trattenerti troppo, quindi vado subito al dunque, e ti spiego come facciamo io a Valeria prima di accettare la call conoscitiva.
Mandiamo al potenziale cliente un questionario, dove inquadriamo l’attività, le priorità, gli obiettivi futuri della persona interessata.
Ma c’è una domanda pazzesca che obbliga il lead a rispondere con sincerità disarmante.
Chiedi: Quanto ti senti pronta/o a iniziare CON NOI un percorso di crescita per la tua attività lavorativa…?
Le possibilità di risposte sono 3, ossia:

Sono pronto/a ad iniziare anche da subito

Sono interessato/a ma posso iniziare non prima di un mese

Adesso ho altre priorità

Se risponde che potrebbe iniziare fra un mese, significa che non inizierà nulla dopo la call, tanto meno se ha altre priorità al momento.
Se invece barra la voce che è pronta ad iniziare da subito, parliamo di un lead quasi caldo, ma non è detto che dopo la call inizi una collaborazione.

Seconda scrematura del lead

Nei primi due casi, non andare in call per nessun motivo, manda un messaggio cordiale alla persona, e falle capire che magari vi risentirete quando le priorità saranno ben definite, altrimenti il tempo lo perderete insieme.
Inserisci il contatto in un CRM dedicato ai potenziali clienti, tra le voci ”da ricontattare” così dopo un determinato periodo di tempo vi metterete nuovamente in contatto.
Sicuramente con la prima scrematura riuscirai a risparmiare una marea di ore, che altrimenti butterai in call inutili.
La seconda scrematura avviene quando organizzi la call conoscitiva.

Segnali negativi che indicano scarso interesse ad inizare una collaborazione

Attento a questi segnali che ti potrebbe mandare il potenziale cliente.
Tu dai la disponibilità per determinati giorni, ed il contatto boccia tutte le possibilità, ti chiede di piazzare la call in orari buco, durante l’unica mezzora della sua settimana libera, altrimenti il tutto slitterebbe chissà a quando.
Emergono altri impegni come un secondo lavoro, degli esami universitari, rogne in famiglia.
Non risponde ai messaggi se non a fine giornata, quindi solo per organizzare la call conoscitiva potrebbero volerci giorni.
In questi casi preferiamo rimandare la call, perché le possibilità di iniziare a lavorare insieme sono davvero scadenti, ed ammesso che si inizi una collaborazione le possibilità che il cliente non collabori o rimanga scontento nel tempo sono davvero elevate. Questo succede perché ha altre priorità e non dedica il giusto tempo alla vostra collaborazione.
Anche in questa situazione manda un messaggio, dove spieghi il valore inestimabile della tua call anche se gratuita, e che per affrontarla devono esserci dei presupposti improrogabili.
Soprattutto bocciate call mentre si è in auto, in giro, durante pause pranzo, perché non si apprezzerebbe la tua presentazione.

Segnali positivi che fanno capire se il lead è qualificato

Se il lead è pronto davvero a collaborare con te, si ritaglierà effettivamente del tempo per la call conoscitiva, e non la relegherà ad un buco della sua settimana.
Può succedere che uno ha l’agenda un po’ piena, dove magari ci sono impegni improrogabili, che sono stati programmati anche prima del vostro contatto, però attenzione ai segnali che vi ho elencato sopra, perché sono inequivocabili.
Se non vuoi buttare altro tempo ti consiglio di inviare un bel quiz / test al potenziale lead prima di entrare in call e fai domande mirate!

A presto.