Perché i clienti chiedono sempre lo sconto

Sconto e prezzo: perché te lo chiedono sempre

Se lavori come freelance o consulente, probabilmente ti sarai chiesto più volte: perché i clienti chiedono sempre lo sconto ?
Quante volte hai sentito questa frase: “Possiamo fare qualcosa sul prezzo?”. Probabilmente la stessa richiesta la fai spesso anche tu quando ti trovi dall’altra parte della scrivania.
Se sei come ero io, la tua prima reazione è pensare di essere troppo caro. Ma il rapporto tra sconto e prezzo, nella maggior parte dei casi, non funziona come sembra.

Il problema quasi mai è quanto chiedi, tranne in casi dove manca a priori il budget. Il problema è quanto la persona davanti a te ha capito di ciò che le stai offrendo veramente.

Pensaci un attimo: quando dallo specialista per risolvere un problema di salute, che fai? Chiedi lo sconto alla fine della visita?
Non credo, perché stare meglio non ha prezzo.

Il vero motivo per cui ti chiedono lo sconto

Quando un cliente chiede uno sconto, non sta necessariamente dicendo che costi troppo. Sta dicendo, senza saperlo, che non ha ancora capito chi sei davvero.

Non ha chiaro perché dovrebbe scegliere proprio te, tra i tanti che fanno cose simili.
Per anni ho lavorato come tecnico commerciale in un’azienda, e la maggioranza delle persone che chiedevano dei preventivi li confrontavano con altri già fatti.
Le persone più sfacciate, spessolo dicevano esplicitamente, che avevano altri preventivi, altri lo celavano. Ma alla fine perché succedeva questo? Cosa non li spingeva a dare l’acconto?
Il fatto che, oltre al prezzo finale, non avessero altri parametri che permettessero loro di dire: «Siete voi la mia scelta.» Quindi la partita si giocava al ribasso, manco fosse stata una gara d’appalto.

Invece capitava che alcuni clienti si decidevano quasi subito, e venivano fuori i veri motivi. Perché ero stato più disponibile rispetto la concorrenza, avevo saputo ascoltare invece di assalire, non pressavo mai le persone, le lasciavo ragionare. A volte anche il semplice porsi in modo educato viene visto come un punto di forza, e logicamente cercavo di proporre la soluzione migliore al problema che avevano.
Importantissimo è far capire cosa c’è dietro il tuo lavoro: l’esperienza, il metodo, le ore che non si vedono. E soprattutto fai vedere la trasformazione concreta che puoi portare nella vita del cliente.

Quando qualcosa non si capisce, si guarda quello che si capisce. E il prezzo è la cosa più facile da confrontare: è un numero, si vede subito, si mette a paragone con altri numeri in pochi secondi.

Il caso in cui non c’è niente da fare

Va detto con chiarezza, perché è giusto essere realistici: esiste anche chi vuole pagare meno a prescindere. Chi tratta per abitudine, chi cerca solo il prezzo più basso indipendentemente dal valore.

L’avaro per natura cercherà sempre il risparmio, a tutti i costi, e se chiudete un contratto con un avaro, vi rinfaccerà che potevate fare altro lavoro, anche se non pattuito. Fidati, perché ho visto scene allucinanti e paradossali.
Con questo tipo di cliente puoi fare poco, e va bene così: non è il tuo cliente ideale, e inseguirlo di solito costa più di quanto rende.
Possono esserci anche clienti che effettivamente non hanno budget da investire, ma questo lo palesano anche subito, quindi non sarà difficile scoprirlo.

Nella maggior parte delle trattative, la richiesta di sconto nasce da un problema di comprensione, non di budget.

Sembra complicato, ma è un processo naturale. Se sai chi sono i tuoi clienti ideali e in cosa sei davvero bravo, allora hai già metà del lavoro fatto.

Qui spesso qualcuno pensa: “Ma il mio prodotto è ottimo, si vende da solo. Perché dovrei perdere tempo con il posizionamento?”.

È una convinzione diffusa, ma rischiosa. La qualità è importante, ma da sola non basta.

Cosa succede davvero nella testa del cliente

Immagina due scenari.

Nel primo, il cliente guarda la tua offerta e vede una lista di attività. Non essendo esperto del tuo lavoro, giudica quello che vede con l’unico metro che ha a disposizione: il prezzo di mercato che conosce, o quello del concorrente che ha contattato prima di te.

Nel secondo scenario, il cliente capisce che il tuo intervento può cambiare concretamente qualcosa nella sua attività o nella sua vita: esempio, una situazione risolta che si trascinava da mesi. In questo caso il prezzo diventa una variabile secondaria, perché il valore percepito è già superiore al costo.

La differenza tra i due scenari non è il tuo lavoro. È quanto bene l’hai comunicato prima che arrivasse la domanda sullo sconto.

Quando il prezzo smette di essere un problema

Quando una persona capisce davvero che lavorare con te può cambiarle qualcosa, la conversazione cambia direzione. Non parte più dallo sconto, ma da come iniziare.

Questo è il segnale che distingue un posizionamento chiaro da uno confuso. Chi si è posizionato bene, nella mente del cliente, riceve poche richieste di sconto, non perché costa meno, ma perché il valore è già stato compreso prima che si arrivasse a parlare di numeri.

È lo stesso principio su cui si costruisce un buon lavoro di posizionamento: far percepire prima il cambiamento che si porta, poi il prezzo che lo accompagna.

Prima di abbassare il prezzo, fatti questa domanda

Quindi, prima di cedere e abbassare il prezzo, fermati un attimo e chiediti una cosa sola: la persona che hai davanti ha capito davvero cosa le stai portando?

Se la risposta è no, il problema non si risolve con uno sconto. Si risolve tornando indietro e rendendo chiaro, in modo semplice e concreto, il valore di ciò che fai. Lo sconto arriva dopo, se serve. Ma prima viene la comprensione.